第四課 拂曉攻擊之 你是我夏天的冰淇淋 ，冬天的麻辣火鍋 什麼，這是什麼標題啊，既不戰爭也不文藝的，先別急，等各位看倌耐心看完便知曉。 在綿延不絕的電話攻勢後，緊接著就是真槍實彈上場的時刻，這時就得拿出專業好好發揮，在最短的時間內報告出最精闢入裡功能展示，若是遇到客戶頻頻發問更是個好現象，這時會發現離簽約的日子也不遠了，不過要小心別被考倒了，被考倒了也就只好盡可能全身而退，回來請教前輩或是翻書上網找資料。 很多時候，是需要來來回回磨個幾趟的，基於之前電話聯繫所建立的交情，我們也不能這麼現實就裝做不知道，最好跟裡面的員工能打成一片，一進門開始從門口的警衛北北、狼犬小黃，到裡面的員工、主管等都一一寒喧問好，手段高明者甚至直接把客戶那當成自己的家一般親切自在，也讓客戶們覺得又好氣又好笑。 有次跟公司的一個老業務一起去客戶那，他老兄一進門就喊好熱好熱，直接把客戶拿來招待用的酸梅湯，自己拿了杯子就喝了起來，還不忘問問大家要不要來一杯，說他魯莽不懂規矩嗎，錯了錯了，他可是營造了一個鄰家大哥哥的形象，讓大家對他感覺很親切，進而熟悉這個人，甚至是很喜歡他來拜訪，完全寓業務手腕於生活當中，無招勝有招，我彷彿看見了獨孤求敗揮舞著樹枝，卻演練出一套絕世劍法:獨孤九劍。 當然，戲法人人會變，巧妙各有不同，就如同張三豐對張無忌說， "你把招數完全忘記的時候，就是你學成的時候" 更多時候是要體會"臥虎藏龍"中李慕白對玉嬌龍說的， "把手握緊，你失去所有，把手放開，你得到一切" 一般來說，中小企業的辦公室人員壓力都很大，每日忙著進出貨的作業，或是生管的排程，或是追蹤外加工廠的生產進度，忙得不可開交，偶而閒下來時，還得做做樣子不能太明顯，因為主管或老闆娘就坐在後面虎視眈眈，真的是非常辛苦，尤其是忙了一整天到了到了下午，更是感覺心力交瘁疲累不已。 (根據統計，做做樣子摸魚其實是比真的很忙的時候還要累百分之二十) 業務手腕其實也是需要靈感的，重點是要分寸得宜騷到癢處，用最小的動作獲得最大的效果，況且把關係打好，對於交易買賣的成功是有正面的幫助的。 因為辦公室裡面的都是小姐跟歐巴桑，所以幾乎都是女的，這時靈感就來了，討好女生最簡單省錢的不外乎"吃"了，根據多年前與東海女生聯誼的經驗，要追她們還得愛屋及烏照顧到她的同寢室的姊妹淘們，不然喔，人家就算喜歡你也會被一些三姑六婆或是忌妒或是羨慕而活生生的給拆散，因小失大不可不慎，也因此有機會去東海女生宿舍前逛逛的話，常可以發現有男生提著六份的燒仙草，六份的雞排，一大包的東山丫頭趕到門口去，也難怪很多女生大一剛進去時都身材窈窕清秀美麗，到了大二就可以發現腰不見了，屁股變大了，都是這些火山孝子們造的孽啊。 又扯遠了，回到客戶的辦公室，雖然我沒有獨孤前輩隨地取材就是武器的功力，還是可以歸納出一些重點出來，寫程式的人嘛，歸納分析的能力總是要有的，茲可就成本與效益配合季節分析如下： 依季節來分析： 1.夏天 夏天: 就是熱，當然這是廢話，可使用的武器有西瓜汁，珍珠奶茶，搭配綠茶半糖，預計銷售金額會很高的客戶呢，偶爾得把冰沙給請出來。 2.冬天 冬天:就是冷，當然這更是廢話，可使用的武器有熱的珍珠奶茶，東海女生的最愛燒仙草也是，預計銷售金額會很高的客戶呢，偶爾得搬出小籠包，蔥油餅，或是熱騰騰的包子等。 3.春秋: 自行依照當時氣候變化，一般而言，珍珠奶茶為一年四季皆可使用的武器，跟國軍的65K2步槍的效果是一樣的。 成本統計分析： 中小企業的辦公室編制人員很少超過十個，若真的要超過十個，如果評估成交機率很高的話，可以賭一賭，由於這種的機率很少，不再此討論範圍。以六位員工來說，一杯大杯珍珠奶茶是15元至25元間不等，需要在客戶所在地尋訪價廉物美的店，以高標25元來說，25 * 6=150，綠茶半糖與價錢一樣，燒仙草則從十元至二十元不等，取平均值15元來說，15 * 6 =90，算是一較低的投資。蔥油餅10-15元不等，買多一點還可以跟老闆殺價，所以適合將兩個客戶的行程安排在同一個下午，包子最為經濟實惠，約在6元一個上下浮動。 使用時機： 約在客戶猶疑不決要買不買的時候為黃金時間，而且最好不要傻傻的突然買去，可以在一兩個禮拜前左右，跟對方在電話中虧來虧去時提出，等到她們已經會忘記時，突然的驚喜是會有加成的效果，女生嘛，總是喜歡驚喜的。不過，穩當一點最好是先說好，一來他們也好有個準備，真的不方便也可以約下次。 總之，與其去幫別人養老婆，不如將之運用在業務上，一旦成交後就大大的彌補回來了，費用也不會太高，約在100-200元左右，真的有效的客戶且成交金額高的話，是不用去計較這些的，況且就算沒成交，你對她們這麼好，有機會人家甚至會介紹客戶給你，也算是回報。 話雖如此，以上班族來說，這之間的分寸自己心理要有數，別到時候有人來跟我抱怨， "你騙我，我花了快兩萬塊把她們養得肥肥胖胖，還是沒有成交" 我只會跟你說: "無忌，等你把招數忘光的那一天，就是你學成的時刻" 希望這些對有心從事業務工作的人有幫助。 小業務大冒險到此先告一段落，有機會再敘。 發表人 - hahalin 於 2003/02/18 10:05:17