第二課 呆頭鵝永尾完治 六年級以上的朋友，可能還依稀記得當年日劇在台灣的濫觴，大概就是"東京愛情故事"了，有看過的朋友，應該對劇中永尾完治呆呆拙拙的傻樣印象深刻吧。話說誤打誤撞進入了商用軟體這個領域，後來，我並沒有進入G公司，雖然賣的一樣是G公司的系統，基於很多人情的因素，箇中原因就不便說明了，總之，這是我第一份正式的工作，而且是第一次在辦公室的環境上班，自是感到新鮮有趣。 首先要學習的是打領帶，一開始還真有點不太習慣，後來漸漸發現穿著打扮其實是很重要的，除了帶給自己信心外，在與客戶的老闆主管們交談時也比較有說服力，也因此上班與下班的形象差異蠻大的，這種感覺就很像假面超人變身前與變身後，彷彿變身後就擁有超能力一般，雖然現在回想起來，跟永尾完治呆頭鵝的形象差不了多少。 另外就是要取個英文名字，雖然客戶中很少有外國人，但總是有個英文名字才會給人感覺比較專業似的，Jack這名字可算是個菜市場名字了，剛好在第四台看到"鐵達尼號"重播，啊就Jack了，雖然心理感到十分反感，好好的中文名字不能用就非得要取個英文名字。 一開始會是主管帶著一起跑，沒多久，就得自己開發客戶，由於自己對於資料庫還有些概念，因此對於系統的熟悉還算快，G公司那時主打的系統雖然用的不是SQL SERVER級的資料庫，但由於產品已開發有些時日，因此完成度頗高。在累積了一些潛在客戶後，亂槍打鳥總會撈到幾個有效客戶，其中從買賣業到製造業都有，尤其是製造業，幾乎所用到的系統是從進銷存、訂購採購、會計票據、生產管理，出口貿易都包辦，而且辦公室裡面的人員編制人數也較多，幾乎都是網路版(註一)以上才能符合他們的需求，也因此若有辦法作成他們的生意，那可是開創當月業績高峰的良機。 (註一:所謂的網路版指的是Client-Server架構下，幾個Client端就算幾人版，通常以五人版居多) 然而天下沒有白吃的午餐，要搞定這樣的客戶，除了要先突破他們的心防取得首次見面的機會外，還得判斷KeyMan是誰(可將之前提到的老闆娘法則拿來運用，成功機率很大)，除此之外，最重要的就是如何說服客戶將作業流程電腦化，以及展示系統的功能。很多時候系統的Demo介紹反是次要的，若是說不出一些有內容的言詞，可是會灰頭土臉夾著尾巴出來的，因為所面對的可是老闆以及主管啊! 其中又以BOM表的概念最常運用到，生產管理不外乎零件的組裝以及加工製程的管理，當然還有有限產能、無限產能的差別，訂單排程規劃與損耗的控管，由於所賣的系統市場取向以中小企業為主，因此規格並不大，但不外乎要從產品用料組成開始說起，也就是BOM表，說白話一點，舉個例子來說，一台腳踏車為成品的話，它的第一階用料組成可分為車身，輪子，兩者的用料比率為1:2，也就是需要一台車身的半成品與兩個輪子才能作成一台腳踏車，再將焦點移到車身，車身的下一階(第二階)用料組成可分為前叉結構，手把，車架，後叉結構，坐墊等，這就是BOM。 第三課 學習 進入這行業後，開始慢慢發現工作與學習交互作用的樂趣，這是一種在學校時體會不出的感受，原來書上的理論透過資訊系統與使用者之間的互動可以得到一種再真實也不過的驗證， 也或許因為會寫一些資料庫程式，藉由銷售的過程以戰養戰，逐漸累積了不少的產業知識，尤其是生產管理這個領域。當然，這些都是閉門造車，如果不能銷售出去，一切都是白搭，管你多懂多會，沒有業績就是狗熊一個，甚至是管你上個月業績多好，這個月沒有業績，馬上從英雄變無尾熊。到了月底時每天早上開會就像是地獄 一般，感受著主管言詞中的壓力，也因此，業績的壓力促使著自己必須廣泛的開發挖掘出有效客戶，然後進攻。 在還沒取得登門拜訪的機會前，電話成了唯一的武器，而接電話的不外乎是總機或辦公室的小姐，因此負責接電話的人通常層級都不高，話雖如此，沒有搞定接電話的人那可是會不得其門而入的，老話一句，管你多懂多會，切不進去找到KeyMan就是狗熊一個。也因此在電話往來的過程中，死纏爛打臉皮厚是必備的條件，但並不完全是這樣，要隨機反應，就遇到的情況可以歸納出下列的戰術： 1.對方是總機小妹 總機小妹通常年紀都很小，有些都還是學生，所以呢，你必須對於影劇新聞以現在流行些什麼要有所了解，還記得那時其實很感謝黃子佼跟小S分手，幫我製造了很多話題， "對嘛，我就說嘛，還是阿寶好，如果我是黃子佼我也選擇阿寶" "你也這樣認為喔，我也是耶，看到小S那種嬌生慣養的樣子，看了就討厭" 諸如此類的對話常會在我講電話的時候出現，有時還得回頭看看主管是不是站在附近，如果她聽到的話大概會昏倒吧，不過這是必備的戰術之一，也因為這樣電話另外一邊的總機小妹會熟悉你這個人，然後就比較不會擋你電話，甚至有時候會通風報信， "我跟你說喔，昨天有一家軟體公司的業務來過了，好像談得還不錯" "是喔，那一家啊...，這樣子啊，嗯，我會做好準備的，謝謝了，你真是我碰過人最好的一個女生了" "真的嗎？你少來了，你一定對每個女生都這樣說" (對啊，你怎麼知道，你真聰明) "真的，真的，我發ㄙ\，我說的是真的，不然我是小狗" "那還差不多，對啊，像我這樣的女生喔，不多了唷" 拜託，你嘛幫幫忙，給你幾分顏色，就給我開起染房來了，那我送你幾片木板，不就給我開起棺...，我知道我夠了。 2.對方是辦公室的小姐 女生大致上都喜歡聽好話，不過與總機小妹不同的是，這一類的女生由於所負責的事務較為繁忙，而且辦公室裡面勾心鬥角的，被老闆罵等，常常打電話去會碰釘子，不過，若是因為這樣就打退堂鼓，那就老話一句，當狗熊，所以，戰術是打帶跑，採取游擊隊的模式。 "李小姐嗎，我是XX公司的Jack，妳好!!" "我在忙，有什麼事嗎?" 要注意了喔，如果她語氣很不耐煩，那就是她真的在忙，不然就是剛被主管唸，或是跟同事鬧彆扭，或是跟男朋友吵架，或是老公昨天晚上沒有做家事，也很有可能是"那個"來了，總之，不要去硬碰硬，真的碰釘子了就用和緩委屈無辜的口氣說: "這樣子啊，真抱歉，那改天再跟您聯絡" "就是要這樣，不管你是否覺得不爽，一定要保持風度。 這一類型的女生，一樣可以聊些影劇版的消息，不過，要拿捏好，最漂亮的就是講些"生命中不能承受的輕"或是"蛋白質女孩"等女生很喜歡看的書，不見得一定要去買這些書來看，拜託，一個月才領多少錢，通常都是去書局看看本月熱門暢銷排行榜，或是觀察女生都在看些什麼書，然後拿來翻一翻，把其中一些重點的字詞給背下來，就可以自由發揮了。同理可證，電影，當然電影就不能夠像書一樣可以拿來翻，這時一些網站上、報紙的影評專欄就是很好的材料，有個副作用就是，有時候會因為影評寫得不錯而跑去看。 3.老闆娘 也許很多人覺得老闆娘很難伺候，錯了錯了，不要有成見，其實老闆娘一樣是女生，只不過年紀大了點比較不方便講些三八的話，這時就要好好思考，發揮愚者千慮必有一得的精神，可以分析出老闆娘的心思其實是比小姑娘還單純的，老闆娘的重心幾乎都在小孩老闆身上，比較不會風花雪月，也因此你可以從小孩子的教育問題等切入，或是公司經營很辛苦，當老闆很辛苦等，運用"同理心"的理論。 "最近景氣好差，好多客戶都要去大陸設廠，老闆在考慮，我也是很猶豫" 要注意喔，話中有話喔，老闆娘擔心的不完全是公司的經營，而是老闆去大陸後會不會被大陸那些狐狸精給拐跑了，這時就要說: "去大陸有好有壞啦，真的是要審慎考慮，啊，頭家娘你不用擔心了，我看過的客戶裡面，你們生意最好了" 至於小朋友的教育問題，如下: "以後會很競爭的，我們這一代的工作就很有壓力的，小朋友要好好的栽培，好好唸書考到好的學校，你們小朋友我上次看過，一看就很聰明的樣子" "是很聰明沒錯，可是不愛唸書，成績不太好" "不會啦，頭家娘你跟老闆都這麼厲害開公司當老闆，你們的小孩一定會青出於藍勝於藍的" 很簡單吧，不用去講F4到底是暴龍酷還是仔仔憂鬱有氣質，也不用去討論生命到底輕不輕的，與老闆娘交談的大原則，她的老公跟小孩就對了。 下集預告：攻擊行動開始