前情提要： 終於，狼現出了猙獰的面孔，一步步逼近，情況似乎越來越壞了... 續披著羊皮的狼 商場如戰場，真是一點都不錯，面對這樣的客戶，實在是很想馬上轉頭就走，但是呢，更精采的還在後頭。 由於實在想不到有這樣的人，所以腦筋一片空白，只好傻笑回應，他見狀況不對馬上出言安撫： "你也不要覺得這樣子你不划算啦，今天我給你這個機會，而且我還拿我之前買的軟體給你看，你可以照抄(唉，那種等級的東西，學生也寫得出來)，你反而要感謝我才是，我還會介紹客戶給你的(註1)" (註1：這是一種典型的大餅策略，聽聽就算了不用當真) 繼續傻笑，而且心頭燃起了無名火。奧客見我還是沒有反應，換他急了，軟的不成換來硬的。 "我可以這樣論定啦，你的功力其實也好不到哪裡去啦，我給你機會作，你就好好做我這樣還比較犧牲呢，年輕人做生意要腳踏實地(又來了)，初期該被凹就要被凹，才有成功的一天，而且你這產品做出來你還可以賣別人，你不會吃虧啦(還真的勒，全台灣都像你一樣要算材積喔)" 喝，真是夠了，你也不知道我的能耐如何，說我功力不怎樣，在寫資料庫程式的領域裡面，雖不算是頂尖人物，但也看了不少書，實作過各種規格的系統，也算是個老手了。 自尊心頓時受到嚴重的打擊，幾乎是把人逼上抓狂的地步，不過，沉得住氣的話，要了解今天敢接案子就表示對自己的能力還有把握，我想起了易經裡的"潛龍勿用" 在心裡整頓好自己，控制住自己的情緒，緩緩說道 "老闆，您說的很有道理，今天跟您學了不少(真的是..不...少)，感謝您的指導" "哪有哪有，大家交流交流，做生意不容易" "那有點晚了，今天不好意思打擾您這麼久，我先告辭了" "那你多久可以寫好" "這個部分我還要想一下，我也不是很有經驗(你說我功力不好嘛，借力使力囉)，所以也要努力作規劃，總是要有把握才能給您交代嘛。" "我會幫你介紹客戶的，我知道創業不容易，要努力作喔" 不愧是老江湖，軟硬兼施，幾乎到了出神入化的地步，可惜的是，雖然小弟初出茅廬，但也還算堅強，面對這種披著羊皮的狼，只能說，雖然他有辦法經營企業以老闆自居，但是，我打從心裡感到失望。 接著，我們來看另一種類型的奧客，行走江湖，碰到這類型的客戶，其實是一個很好磨練的機會，尤其是可以磨練系統分析的功力，以及將程式模組化，也算是一種收穫。 類型二 傳說中的奪命連環規格神功 寫資料庫類型的程式最麻煩的就是規格變動，客戶本身的人工作業流程已形之有年，要將之資訊化幾乎都需要重新研究其流程，配合關聯式的資料庫模式來規劃資料庫，實作出前端介面讓操作人員輸入資料，並且能產生單據報表，進而產生統計分析類型的報表供其決策用。 這類型的客戶通常都沒有MIS人員，卻在DOS時代就有導入電腦系統的經驗，因此其對於前端介面的操作還有心得，不過要命的是，他們對於資料庫的概念不甚了解，卻又心高氣傲，不懂要裝懂，不合邏輯的流程硬要規劃進來。 尤其是家族企業型的公司，主管不是老闆的兒子就是親戚，公司雖不算大但也頗具規模，也因此他們會以自己作為中心，彷彿全世界就是他們公司最偉大一樣。 在訪談的初期，通常會拿到一大堆文件，不外乎是人工作業流程或是用WORD或EXCEL做的表格，之所以需要資訊系統的導入，也是因為原來的流程太過繁瑣，重複的資料需要輸入多次，簡言之就是雖然把紙上作業移轉到WORD，EXCEL上，但還是換湯不換藥一樣很難管理。 在他們的電腦可以發現為數不少的DOC，XLS類型的檔案，檔名通常是某年某月某日的報價，出貨資料等，每當要出貨時則將舊的檔案另存新檔，重新輸入一遍，費時又費力，尤其是EXCEL最常被拿來當作資料庫用，一整年的出貨紀錄全放在一個XLS檔上，光開檔案就可以泡杯咖啡抽根煙後還看到開啟的進度列還沒跑完，一個不小心還會開到當機。 也因此規劃其作業流程首先就必須做好正規化的動作，何謂正規化?舉例來說，將客戶、廠商、產品資料編號，輸入基本檔，在各項的出貨，報價作業則輸入客戶編號，關聯帶出客戶名稱、地址、電話等，既節省資料庫儲存空間，管理規劃也容易，後續的統計分析作業也能一氣喝成。 理論上是這樣，不過呢，碰到不懂要裝懂的客戶就很累了。 前端的輸入作業如上所述就是輸入代號，然後在輸入頁面及報表關聯帶出所需的資訊，例如輸入客戶編號帶出客戶簡稱，可是他們已經習慣在WORD上一次輸入所有資料，將之列印，也因此他們會對於前端頁面的輸入作業要求能像WORD一樣有所有的欄位出現，並且要能組合很多作業在同一個頁面。 救人喔，你們的螢幕除非用到十九吋，不然，怎麼可能全部列上來，報表印得出來就好了，這也就算了，更頭大的是，他們的觀念根深蒂固，原有的流程有缺陷的地方也不想去改善，他們的就是最完美的，這也沒關係，基於"客戶永遠是對的"這句話，我也就盡量配合。 話雖如此，有趣的事情還是會接踵而來，在系統上線後，這些所謂的主管們會開始有意見，從畫面的顏色到按鈕的編排都可以挑出缺點﹔拜託，又不是寫幼教軟體或電腦遊戲，好，這也無妨，甚至因為這樣卯起來開發出可以讓使用者變更頁面元件配置，字型顏色屬性可以自由設定的功能出來。 然而，系統的導入會有問題，人佔了很大的因素，原本規格談好是怎樣，今天他想到，就要求要加哪些功能，為了預防這一點，做好規格確認書與他們協調，就回說: "我們不懂程式啦，其實我們的要求也沒有很多，啊不就這裡改一下不就好了" "這對你來說很簡單來，我們沒這功能這系統就不能用了啦(啊不就真不能用喔，真想叫你們回去用WORD，EXCEL打字打到掛掉)" 奧客的特色之一，貶低你，打擊你來免費要求他所要的東西。真的是要尊重專業，很多時候碰到有爭論的情形，情況會很僵: "人家我們以前dos的系統就可以這樣，加這個功能為什麼說有困難" (這麼喜歡DOS那就回頭用DOS啊，你們以前的系統一套幾十萬，你們花個幾萬塊要車子能飛天鑽地當霹靂車嗎?) 在千辛萬苦搞定後，還不見得能太平喔，很可能今天某某主管說這樣可以了，心裡想說可以收錢了，卻很在下一次去的時候另一個主管跳出來說哪邊哪邊不行，而原先說可以的那個主管中途倒戈，站在同一陣線一起要求你修改加功能，完全把前天說這樣已經可以的話當作沒說過。 青年守則中的一條:信義為立業之本，實在是有道理，我真好奇他們是不是這樣對待客戶。 從這類型的客戶身上，可以磨練溝通的技巧、忍耐的功夫，還有就是，你會逼著自己把程式碼模組化，設計得更有彈性，以因應這些嬌客們。 最重要的是，我從中體認到誠信的重要性，己所不欲，勿施於人！！！ (待續.....) 下期預告：企業家精神存在嗎?

所謂百分之百的企業電腦化一定比不電腦化更慘, 電腦如同計算機一樣是一種工具, 比如:11 ＋ 22=33心算就可以算出來了,還需要用計算機按出33才甘心嗎?    企業準備電腦化之前, 必需先改良體制的邏輯化, 電腦的程式都是邏輯的概念的, 如何要求電腦做出不合邏輯的事咧?    有時客戶會說, 貴公司的軟體真的我所見過市場上寫的最好的軟體, 但是如果能再加上這一個小小的功能, 那就可以稱為最完美的軟體了!    結果是: 每個客戶都認為他那個小小會造就完美的功能, 對電腦軟體公司來說卻沒完沒了, 別人的完美卻會變成自己的缺陷? 如何能保有自身軟體的風格, 導引客戶的使用習慣, 最後也要,慎選好腳, 真是首要功課! ～～～Delphi K.Top討論區站長～～～

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